Čo spraviť, ak vám odišiel váš obchodník? Čo spraviť inak, ak sa vám dlhodobo nedarí nájsť dobrého obchodníka? Je lepšie brať nováčika alebo ostrieľaného zamestnanca konkurencie?
Ako úplný začiatok, takpovediac nultý krok, je potrebné si uvedomiť koho hľadáme. Ide skôr o jeho charakterové a osobnostné vlastnosti a jeho vnútornú motiváciu. Základom je dôkladný výber uchádzačov na pohovor a ten začína dobre napísaným inzerátom.
Ak napíšete správne inzerát je pravdepodobné, že sa vám prihlásia tí správni záujemci, ktorých hľadáte. Obchodníci sú špeciálna „fajta“ zamestnancov. Lietajú po zákazníkoch, majú hlavu v oblakoch, nemajú radi papierovanie, rutinu a stereotyp. Zabudnite preto pri písaní inzerátu na bonusy a motiváciu, prečo k vám majú nastúpiť. Nehľadáte predsa niekoho, kto kvôli pár eurám navyše prejde ku konkurencii. Preto v prípade obchodníkov píšte skôr o tom, ako je zložité a ťažké u vás pracovať a aké veľké výzvy to pre obchodníka budú. Píšte ale aj o slobode, ktorú poskytuje príjem, ktorý závisí len od jeho šikovnosti, prípadne o super kolektíve, o kvalitnom zaškolení, perfektnom produkte, ktorý bude predávať a pod.
Optimálne je, ak si prichádzajúce životopisy preštuduje a roztriedi priamy nadriadený nového zamestnanca, lebo on s ním bude najviac prichádzať do styku a bude ho riadiť. Preto neodporúčam to nechať na niekoho z personálneho oddelenia. V zahraničí renomované spoločnosti odpovedajú na zaslané životopisy všetkým uchádzačom, čiže nielen tým úspešným a poďakujú sa im za záujem pracovať pre nich.
Následný pohovor by mal potvrdiť dojem, ktorý ste si o uchádzačovi urobili prostredníctvom zaslaného motivačného listu a životopisu. Na pohovore je nesmierne dôležité zistiť tri aspekty uchádzača – či mal v minulosti preukázateľnú produkciu, aká je jeho osobnosť, čiže ako sa hodí do tímu a na danú pozíciu a nakoniec je nie menej potrebné zistiť jeho motiváciu – prečo chce u vás pracovať. Je životne dôležité si výsledky a produktívnosť v minulých zamestnaniach overiť. Vždy si od uchádzača preto pýtajte referencie zamestnávateľa a kontakt, kde si ich môžete overiť. Dokým som si nezačala informácie z pohovorov overovať netušila som do akej miery sú tieto informácie pravdivé. A bohužiaľ častokrát nie sú. Ak vám uchádzač nevie dať jediný kontakt, ktorý overí jeho predošlé pracovné úspechy, slušne sa poďakujte za návštevu a ďalej sa s takýmto uchádzačom nezaoberajte.
A teraz vyvstáva otázka – zobrať človeka bez skúseností a vyškoliť ho úplne od začiatku, čo samozrejme bude stáť veľa energie a námahy alebo radšej nájsť niekoho, kto náš sortiment a zákazníkov pozná? Nakoľko „Starého psa novým kúskom nenaučíš“ preferujem prijímať, hlavne na miesta obchodníkov, nováčikov, ktorí nemajú veľa skúseností s obchodom alebo s danou komoditou. Viem, je s nimi veľmi veľa práce, ale ak máte dobre spísané pracovné postupy a uchádzač má vysokú motiváciu je možné, že bude omnoho rýchlejšie úspešný, lebo nevie, že je niečo problém a že sa niečo nedá. Sú ako nepopísaná kniha, do ktorej budete písať.
Čiže na záver by som odporúčala, aby ste pri výbere nového obchodníka vyberali podľa jeho doterajšej skutočnej overenej produkcie, podľa srdca ako sa uchádzač hodí do vášho tímu a podľa jeho motivácie. Pri zaškolení nováčika využite všetky znalosti a skúsenosti tímu, spíšte spoločne postupy ich práce, pomocou ktorých sú úspešní a zaučenie nového človeka v tíme už nebude vašou nočnou morou.